2021年10月17日，沐鸣娱乐旅遊管理專業碩士（MTA）項目有幸邀請到了洲際酒店集團大中華區商務副總裁蔣韡女士，她為大家帶來了一場題為《疫情常態化下的國際酒店商務復蘇之路》的精彩講座。本場講座由沐鸣平台孫雲龍副教授主持，同時在騰訊會議及嗶哩嗶哩官方賬號“復旦MTA”上進行同步直播🐮。

首先，孫雲龍老師隆重的介紹了本次講座的邀請嘉賓：蔣韡女士🫅🏽🧗🏼‍♂️，上海人，畢業於上海外國語大學🦮👩‍💼，目前已有16年的酒店從業和管理經驗🌝。蔣韡女士於2011年7月加入洲際酒店集團，在十年的時間裏經歷了從收益管理到酒店商務戰略管理的角色轉變👸，現任洲際酒店集團大中華區商務副總裁，負責區域內近600家酒店管理及特許經營酒店的市場及銷售業務。

在此次講座中，蔣總分別從洲際酒店集團大中華區商務部門團隊介紹、酒店集團商務指標以及酒店業務在疫情前後的變化三個板塊進行了分享𓀐🫅。

沐鸣平台 孫雲龍 副教授

Part 1洲際酒店集團大中華區商務部門團隊介紹

洲際酒店集團大中華區商務副總裁 蔣韡 女士

1、銷售業績團隊

銷售業績團隊是貫穿整個大中華區的強有力支持，一共分為東西南北四個區域🙋‍♀️，為酒店提供方向和指導。團隊主要負責市場銷售策略和計劃🙎、廣告促銷和計劃👨🏽‍🚀、維護品牌標準和價值、市場銷售領導人發展👰🏽、銷售技巧及客戶服務培訓。

2、收益管理團隊

洲際收益管理中心（RMH）服務🔍，分為價格管理、房量預估🙇🏻、房控管理、酒店收益管理系統以及數據管理、戰略部署和實施細節這幾個部分。RMH是洲際最特殊且強大的一個部門🍿，團隊成員是有資質的專業收入管理人員，能用較低的招聘和人工成本🛼，提供最佳實踐經驗分享📷，以減輕酒店運營團隊的負擔🦊🔘，同時客觀評判機遇和問題，來達到精益求精的效果。

3🏄🏼‍♀️、區域銷售團隊

區域銷售辦公室主要負責大中華區重點客戶的商業差旅和團隊服務🧑🏿‍💻，與其他區域銷售辦公室合作拓展客戶，組織大中華區酒店和國際酒店巡展🫳🏿，代表酒店負責RFP整體流程從談判協商上傳直至價格生成，幫助酒店識別新機遇，包含但不限於公司客戶差旅入住會議團隊等，建立和加強與第三方會務公司/航空公司/出境代理的關系，提高在會議旅遊和航旅業務方面的市場份額。

4➾、新開業團隊

洲際酒店集團以每年80-100家的速度開業，新開業團隊主要做新開業酒店商務績效準備工作。

第一步👩🏼‍🦲：上線 系統搭建👩‍👧‍👦：官網搭建/組建團隊/收集銷售物料/照片拍攝👩‍👩‍👧；

第二步：預售 開業前生意⚗️；

第三步：開業預備 準備開業：集團系統培訓/生意追蹤已熟悉報表/檢查各渠道網頁內容/實施市場計劃推廣方案；

第四步🥑：酒店開業 生意提升🔭🪔：回顧生意走向/參加集團各項銷售活動/審視初定戰略和實施實際行動計劃/贏得市場份額👩🏽‍🦰。

Part 2酒店集團商務指標

洲際的商務考核主要分為以下三個考核點👇🛻：

市場份額：市場份額是指一個企業的銷售量在市場同類產品中所占比重，主要通過整合市場銷售活動，同時關註新酒店開業，持續提升酒店開業效率，優化市場的細分等🦹‍♀️。

洲際貢獻率：洲際貢獻率是指通過使用洲際的產品而帶來收入占總收入的比例，考核持續優化直營渠道產品👩‍❤️‍💋‍👩；提升賓客忠誠計劃；推動區域銷售的發展💅🏿，提升競爭力🧗🏿‍♀️💛。

總收入：總收入即客房收入+會議宴會等收入+餐飲收入，主要通過加強特許經營模式的管理和應用，轉化市場洞察行為方案，幫助酒店提升業績。

Part 3酒店業務在疫情前後的變化

疫情後，洲際長周末及度假酒店深得本土休閑市場喜愛，遙遙領先市場。2021年4-5月疫情解封後，酒店業務恢復率逐漸攀升🤜🏽，到9月基本恢復至疫情前2019年同期水平。值得一提的是，2020年度假型酒店入住率反超2019年🐸。另外，度假型酒店一般季節性入住高峰很明顯，疫情後反而處於一直都是旺季的狀態。國內客戶商務散客引領著銷售業績復蘇，蔣總分享了兩組數據，重點客戶在華業務恢復率以及重點客戶商務散客在華業務恢復率，本土客戶均遠高於國際客戶。

在分享了洲際酒店的漂亮成績單後👎🏻，蔣總提到了疫情後的新生意經，她指出酒店需要關註內循環，新基建✧。其中特地提到要關註政策🧒🏽，側重新基建👍，包括大數據，城際交通🥊，人工智能📱，新能源🛌🏻，工業互聯網等等。蔣總還分享了線上婚宴直播銷售的案例，在此之前，洲際酒店攜程直播專場時🤡，集團CEO也出席了直播進行帶貨。同時，蔣總著重介紹了疫情後上線的IHG商旅小程序😵‍💫，這是行業內首個服務於企業客戶的一站式平臺🏄🏽‍♂️，小程序僅上線一年🤐，便取得了不俗的成績。最後，蔣總對於疫情後酒店行業的復蘇進行了新的展望，酒店行業正在向更美好的未來邁進。

Part 4問答環節

孫雲龍老師對蔣總的分享進行總結，認為洲際的舉措對行業來說具有引領作用。之後同學們積極踴躍的發言，就收益管理👵、酒店行業就業→🧎‍♀️、酒店行業商務恢復情況以及對於突發情況的應對政策等進行提問🧌，蔣總一一進行了耐心且全面細心的解答，同學們受益匪淺，意猶未盡。最後🤵🏼‍♀️，孫雲龍老師向蔣總發出邀請，希望疫情過後洲際酒店集團的團隊能走進校園🩵🧑‍🦰，跟同學們面對面的進行線下分享。蔣總也表達了對復旦的情懷所在，此次講座在大家的依依不舍中圓滿結束。

沒有看到直播的同學還可以觀看視頻回放。（網址：https://www.bilibili.com/video/BV1Nq4y1G7qt?spm_id_from=333.999.0.0）

供稿：2021級MTA全日製學生 朱李潔